創業当初からの飲食系の顧問先さんで売上・利益ともに上がり、2号店の出店などもあってこちらの負担が増えているところがありました。ですが関係があまりうまくいっておらず、顧問料の値上げを言い出せないままでした。
講座で学んだ交渉スキルを使うと、気負うことなく話せ、年額100万円の単価アップが実現しました。学んでいなければ「値上げできないなら契約を切ります」と、感情的になっていたと思います。しこりなく希望を通せました。

値上げを言い出せなくて…

講座に参加する前はどんなことにお困りでしたか?

創業当初からの飲食系の顧問先さんで、2号店、3号店を出店するなど業績が好調で、売上・利益ともに上がり、こちらの負担も増えているところがありました。でも、関係性があまりうまくいっていなかった部分もあり、創業当初からの顧問料のままで値上げを言い出せないでいたんです。

スタッフの負担も増えているので、何とかしなくては…と思いつつ、どんなふうに伝えればいいのか分かりませんでした。

それが講座で学ばれてどうなったのでしょう?

講座の初日で学んだ交渉スキルを使って、気負うことなく普通に話ができ、初日の講座の1週間後には年額100万円の単価アップ(2.7倍)ができました。このスキルを学んでいなかったとしても、業務量が増大していたのでいつかは値上げ交渉をしていたと思いますが、もし、この講座で学ぶことがなければ、ただ感情的に「値上げできないなら顧問契約を切ります!」というくらいの勢いで伝えていたと思います。そしたら大切な顧問先さんを一つ、失っていたかもしれませんね。それを感情的にならずに順序立てて伝えることができ、感情的なしこりを全く残さずにいい関係を築きつつ、条件面もすんなりとこちらの希望が100%通る形にできました。

なるほど、価値に見合った適正な対価で、お客さまともいい関係を築き、気持ちよく仕事ができる、まさにWin-Winですね!

はい。1回きりではなく、継続していく関係性ですから、10年後にはこの顧問先さんだけで1000万の経済効果ということになります。さらにこのスキルを使えば、今後も値上げが必要になったタイミングで他の顧問先さんともしっかりお話ができる。このスキルを学んだことによる経済効果は計り知れません。

大きな法人や有名企業とも契約!年額800万円の売上アップ!

さらに講座終了後には、今まで対応したことのないような大きな法人から顧問契約の依頼が来たり、全国的に有名な急成長中の優良企業様もお客さまになってくださいました。新規契約や単価アップなどで、講座受講前から半年で、全部で年額800万円くらいの売上アップになりました。すごいですよね!おかげでスタッフにもボーナスとして還元できました。

今はとても忙しく、うれしい悲鳴です。次はタイムマネジメントセミナーを受けて、さらにバージョンアップを図ろう!と思っています。

苦手なことをがんばるより、強みを活かせばいいんだ!

売上面以外の変化はありましたか?

はい、ありました。講座に参加する前は、「社会人ならこうあるべき」「経営者ならこうすべき」「経理担当ならこうするべき」というような、みんなが共通して持っておくべき基本的なスキルや心構えがあると考えていたんです。そして、その基準に達していないと考えて、他人や自分にイライラすることがありました。

講座を受けてからは、人はそれぞれ違っていて、得意・不得意、好き嫌いがある。それを把握して仕事の振り方や接し方を考えた方がいいと考えるようになったんです。自分自身もスタッフも「こうあるべき」という型にはめるのではなく、強みを活かして、よりチーム力、生産性をアップすることができました。

素晴らしいですね!具体的にはどんな風になさったんですか?

例えば、着物好きのスタッフを和風経営者のセミナーに行かせてあげました。すごく喜んでいましたし、そこでの学びを仕事にも役立ててもらえますね。

私もスタッフの日々の行動について、「あなたの長所ですね。今後も生かしてくださいね。」と褒めることが増えました。すると、スタッフもさらに強みを活かして行動してくれるようになっています。

また、ある若手の社長さんがなかなか成果が出ず、周囲から「経営者失格」と言われ、落ち込んでいたんです。その社長さんとお話をする中で、強みを引き出し、その強みを活かした経営をしていこうと勇気づけることができました。その社長さんの中に「ダメなところを改善しなくては!」という想いはあっても、強みを活かすという発想が全くなかったようで、その後、お会いする度に「桑村先生と出会えて本当に良かったです!」と涙ぐみながら感謝してもらえています。本当に救われたとおっしゃっていただき、とても嬉しいです。私自身も、こんなふうに相手を元気づけ、モチベートすることが私の強みであり、好きなことなんだなと再認識できた経験でしたね。

また、私自身の苦手なところもはっきり認識し、受け入れることができるようになりました。実は私は税理士でありながら、定型業務とか領収書の整理などの細々した作業が苦手なんです(笑)。以前は「税理士なのにそれではいけない」と思っていましたが、強みを活かせばいいと思えば、すんなりと受け入れることができ、スタッフに「定型的な事務作業が苦手」と伝えました。すると、スタッフが「デスクに箱を置いてもいいですか?」と、私のデスクに領収書などを入れる箱を置いてくれ、私はそこに入れていくだけで後はスタッフがきちんと整理してくれる、そんな仕組みを考えて提案してくれました。

こんなふうに自分を理解することで、人との協働がとてもやりやすくなりました。苦手なところを無理にやろうとストレスをためず、自分の得意なやり方を活かした仕事のスタイルに切り替えていくことができています。

講座に参加する前は、営業も苦手なやり方を無理に「やらなければ!」と思っていて、忙しさを理由に、なかなか行動できないところがありました。それが、講座に参加して、自分の得意なやり方を見つけることができ、飛躍的に成果につながっていますね。

肩の力を抜いて、自然体で、家族関係が劇的に改善

プライベートな部分はいかがですか?

実は子どもができてからずっと、「自分はダメな親だ。もっといい親にならないと!」と、心のどこかで思っていました。

それが講座中に、ワークの中でプライベートなことも話していると、常光さんや他の受講者の方から「すごくいいお父さんですよね!」「え?むしろやりすぎじゃないですか?」「そんなに頑張らなくてもいいんじゃないですか?」などのフィードバックをたくさん受けました。それで、肩に力が入っていたことに気づきました。初めての育児ですから、知らず知らずのうちにがんばりすぎていたんだなと。

ものの見方が変わり、「今でも結構いい親じゃないか」と、自分自身のことを思えるようになりました。肩の力が抜け、子どもに対してあれもこれもしてあげたい、完璧な親でなくてはという想いが捨てられました。今は等身大の自分で、気負わず接することができるようになりましたね。

また、以前は自分の両親との関係が悪く、ほとんど対話のない状態だったんです。さらに、関係を良くしたいともあまり思っていなかったんですが、講座の中で、「このまま親が死んだら後悔が残るだろうな…」という気持ちが自然とわいてきて、向き合うようになりました。

ちょうどそのタイミングで母親の還暦があったので、弟と相談して家族旅行を計画し始め、講座の1か月後に両親と、私の家族、弟の家族で、家族旅行に行きました。講座の初日のワークの中で「いつかこんなふうになれたら」とイメージして思い描いた通りの集合写真を家族みんなで撮ることができ、両親もとてもうれしそうでした。本当によかったです。

世間体や相手のために我慢して合わせたり表面上仲良くふるまうのではなく、自分の気持ちに正直に無理なく、旅行が実現できたのがよかったですね。

仕事は、やり方がある程度決まっているので、ある意味簡単な部分もあると思うんです。でも、家族関係はこうすれば正解というのがないので、ある意味仕事より難しいと思うんです。だから、こうして家族旅行に来れる関係になれたことが、講座を受けた一番の大きな成果かなと自分では思っています。

とにかく心理学って本当にスゴイ!

講師の常光について、感じたことを教えてください。

講座を受けて感じたのは、とにかく「心理学って本当にすごいな」っていうことです。

例えば、僕らの専門である会計というところで言うと、お金の計算をするために誰かが複式簿記というものを作って、それが今まで脈々と受け継がれていて、その仕組みがあるからこそ、その恩恵を受けて倒産する企業とかは絶対減ってると思うんです。それもすごいなと思うんですが、お金はまだ数値化できたり、実態があるものですよね。

心理学は、人の心という目に見えない部分を捉えて、あれだけ体系的な学問として作り上げているのが、学んでみて本当にすごいなと思いました。それは、先人の方たちが、最初は「そんな考え方はおかしい」「あやしい」とか言われながらも作り上げてきたものがあるんだと思うんです。常光さんはそれを先に伝えてつなげて行かれている方だなと思います。

誰がどうやって、人の心という形のないものに対する学問や知見をこうして作り上げて、伝えてきたんだろう、すごいなと、本当に思います。

その心理学を伝えていくという役割を担っていらっしゃる方の一人が常光さんなんだなと思いました。

意識の高い仲間ができたのが大きな価値。

そのほか、講座について感じたことはありますか?

やっぱり、仲間ができたのがすごく大きな価値だったと思いますね。

わざわざ時間とお金を使って学びに来ている方なので、みんな意識も高いし、活躍されている方々ですし。その方々と内面を出しながらお互いに切磋琢磨できる場というのは、普通は絶対にないので。

大学、高校ぐらいまではゼミや部活でそういう場があったと思うのですが、それ以降、仕事を始めてからはそんなふうに内面を出しながら、切磋琢磨する場ってなかなかないと思うんです。

そして、皆さんと一緒に学ぶ中で、自分だけ悩んでいるわけではない、どんなに活躍している人でも、同じ人間だし、誰しも悩みを抱えているというのがよくわかりました。それがすごく大きかったですね。

企業に税理士が付いているのと同じように、経営者の方には心理学の専門家が必要

講座への参加を検討している方へのメッセージをお願いします。

世の中の人みんなに受けてもらいたいです!心理学って本当にすごいなって思います。これを知ることで、みんながもっと生きやすくなると思います。

特に経営者さんに受けてもらいたいですね。経営者さんは、税金や会計のことなら税理士、労務のことなら社労士というふうに経営をやっていくにあたって自分に専門知識のない部分は外部の専門家を頼るというのが普通ですけど、実は人間関係やコミュニケーションというのもすごく専門性の高い領域なのに、そこを外部の専門家に頼るという観点はないと思うんです。

法人の企業に税理士が付いているのと同じように、経営者の方には心理学の専門家が必要だと思います。

相手の個性や持ち味に応じたかかわりで、さらに人を元気づけていきたい。

講座で学ばれたことを今後にどう生かしていきますか?

経営者や会社の枠組みにあてはめずに、目の前の方一人一人の個性や持ち味を見ながら、モチベートしていくのに生かしていきたいなと思いますね。

同じ事実を伝えるにしても、画一的に伝えるのではなく、目の前の人がどんな人でどう伝えたらわかりやすいかを最近意識するようにしています。セミナー講師として登壇するときなどにも、最近はそれを意識するようにしています。するとはっきり相手の反応が違ってきているのが分かりますね。

スタッフに仕事を振るときにも、どういう伝え方、角度で伝えていくかによってモチベーションが全然変わりますので、それを意識するようにしています。これから学びを深めて、さらにもっと取り組んでいきたいと思います。

税理士法人アカウンティス

全社5名、平均年齢31歳の若く活気のある税理士法人。

代表の桑村浩弥先生は、既存の枠にとらわれない発想の持ち主で、相手の持ち味、強みを活かすコンサルティング、経営相談に定評がある。

セミナー講師としても、優しく穏やかな語り口で人気。一般的にはとっつきにくいと感じる方も多い、会計や税務のお話も、とても分かりやすいと好評。